Ejemplo de negociación con sus deferentes conceptos
Mostramos un ejemplo donde dentro de la negociación se presentan los diferentes conceptos de la negociación y usare un ejemplo que llegamos a presentar con un cliente.
Observaremos cómo pueden presentarse los diferentes conceptos dentro de una negociación, simularemos una situación que vivo a diario en la actual empresa que laboro, una situación de una empresa de Telecomunicaciones y el cliente Ricardo Montes, quien está interesado en contratar un Servicio Dedicado con Seguridad Perimetral para su empresa.
El servicio que ofrecemos tiene un costo de $35,000 mensuales. Sin embargo, Ricardo Montes cuenta con un presupuesto limitado y busca obtener las mejores condiciones posibles, no solamente en precio, sino también en características del servicio, tiempo de implementación, entrega y seguridad, así como viabilidad del servicio.
(Latitud de compromiso) Ricardo establece que $35,000 mensuales es el presupuesto máximo que está dispuesto a considerar para contratar el serviciol. Por lo tanto, esta cantidad representa su latitud de compromiso, ya que es una condición que considera importante mantener durante la negociación.
Ejemplo: Ricardo le comenta al ejecutivo de venta que necesita mantenerse dentro de su presupuesto de $35,000 mensuales para poder avanzar con la contratación.
Latitud de aceptación, Aunque Ricardo tiene como referencia los $35,000, está dispuesto a analizar una propuesta que pudiera superar ligeramente esa cantidad si se ofrece beneficios adicionales, como mejores condiciones de instalación, mayor capacidad del servicio.
Ejemplo: una propuesta de $37,000 mensuales podría encontrarse dentro de su latitud de aceptación si los beneficios adicionales justifican la diferencia de precio.
Latitud de no compromiso Ricardo todavía no tiene una decisión definida respecto al tiempo de implementación que considera ideal. Está dispuesto a escuchar las alternativas que su ejecutivo puede ofrecerle
Este aspecto se encuentra dentro de su latitud de no compromiso, ya que todavía no tiene una postura completamente definida y puede evaluar diferentes opciones.
Ejemplo: La empresa de Telecomunicaciones le presenta una implementación estándar y otra con un tiempo menor, explicándole las condiciones de cada alternativa para que Ricardo pueda decidir cuál le conviene más.
Latitud del rechazo se presentará una propuesta de $45,000 mensuales sin agregar beneficios importantes al servicio, Ricardo probablemente rechazaría la propuesta, debido a que se encuentra fuera del presupuesto.
Los $45,000 formarían parte de su latitud del rechazo, ya que la propuesta estaría demasiado alejada de sus expectativas y de su presupuesto
El sesgo de confirmación aparece cuando Ricardo considera desde el principio que la empresa no será flexible con el precio. Durante la conversación, presta mayor atención a cualquier comentario que confirme su idea y deja en segundo plano las alternativas que el ejecutivo le presenta.
Ejemplo: Si el ejecutivo menciona que existen condiciones específicas para mantener el precio de $35,000, Ricardo puede interpretar esto como una confirmación de que la empresa no quiere negociar.
El sesgo de no confirmación aparece cuando Ricardo recibe información que contradice su percepción inicial, pero no la acepta
Ejemplo: Ricardo piensa que el servicio no puede ajustarse a sus necesidades, pero la empresa le explica que puede modificar determinadas características de la solución.
El sesgo del falso consenso aparece cuando el ejecutivo de la empresa supone que el precio es la principal preocupación de Ricardo, porque considera que normalmente los clientes buscan pagar menos.
Sin embargo, Ricardo realmente está más preocupado por la seguridad de su red, la continuidad del servicio y el tiempo de implementación.
Este ejemplo demuestra la importancia de preguntar y escuchar al cliente antes de asumir cuáles son sus principales necesidades.
Sesgo de la negatividad aparece cuando Ricardo concentra toda su atención en una pequeña condición que no le agrada de la propuesta y deja de considerar los beneficios
Ejemplo: Ricardo se enfoca únicamente en una condición relacionada con la implementación y deja de considerar que la solución puede brindarle una conexión dedicada y mayores elementos de seguridad para su operación.
Las percepciones de imagen en espejo aparecen cuando Ricardo y el ejecutivo consideran que están siendo razonables, mientras perciben que la otra parte está siendo demasiado exigente.
Ejemplo: “Estoy siendo razonable porque solamente estoy solicitando que respeten mi presupuesto.”
Mientras que el ejecutivo de la empre piensa que
“Estoy siendo razonable porque estoy ofreciendo una solución que incluye conectividad dedicada y seguridad perimetral.”
Ambas partes consideran que su postura es razonable y pueden percibir la posición de la otra como demasiado exigente.
La disonancia cognitiva se presenta después de que Ricardo toma una decisión sobre la propuesta. Si inicialmente considera que pagar $35,000 es demasiado, pero finalmente acepta porque identifica beneficios importantes en la solución.
Ejemplo: Después de aceptar la propuesta, Ricardo reconoce que la inversión se justifica por la importancia de contar con un servicio dedicado y seguridad perimetral para proteger la operación de su empresa.
Finalmente, para acercarse a un acuerdo, la empresa realiza una concesión.
Por ejemplo, la empresa mantiene inicialmente la propuesta de $35,000 mensuales, pero ofrece mejorar alguna condición comercial o de implementación a cambio de que Ricardo acepte determinadas condiciones del servicio.
Por su parte, Ricardo acepta la propuesta si mantiene el costo de $35,000 mensuales y se establecen condiciones claras respecto al tiempo de implementación y las características de la solución.
Conclusión:
Este ejemplo permite observar que una negociación no consiste únicamente en discutir el precio. En el caso de la empresa que expusimos y Ricardo Montes, también intervienen las necesidades del cliente, sus expectativas, percepciones y la manera en que interpreta la información que recibe.
Por ello, una negociación efectiva requiere escuchar, hacer preguntas, evitar suposiciones y buscar soluciones que generen valor para ambas partes.
Finalmente la venta se cerro con éxito !!!
Posted Sep 12, 2026, 8:25 AM UTC