Qu'est-ce que le "taux de churn" et pourquoi il est l'un des indicateurs les plus regardés dans une cession de PME B2B

Le taux de churn, c'est le taux de perte de clients (ou de revenus) sur une période donnée. C'est un indicateur qui peut sembler anodin — et qui est pourtant l'un des premiers que regarde un acquéreur sérieux.

Pourquoi il est central dans une valorisation :

Un acquéreur n'achète pas votre CA d'aujourd'hui. Il achète votre CA de demain. Et le churn est la meilleure mesure de la solidité de ce CA futur.

Un churn annuel de 3% sur une base de clients récurrents, c'est excellent — ça veut dire que 97% de vos clients restent d'une année à l'autre. Votre CA est défendable.

Un churn annuel de 20%, c'est un signal d'alarme — ça veut dire que vous devez renouveler 20% de votre base chaque année juste pour rester stable. Et si la dynamique d'acquisition ralentit, le CA s'effondre.

Comment calculer votre churn :

Churn en nombre de clients : (clients perdus sur 12 mois) / (clients en début de période)

Churn en revenus : (revenus récurrents perdus sur 12 mois) / (revenus récurrents en début de période)

Le churn en revenus est souvent plus important que le churn en nombre — parce qu'il tient compte du poids de chaque client.

Ce qu'il faut préparer avant une cession :

Un historique de churn sur 3 ans minimum. Une analyse des causes de départ. Et si le churn est élevé — un plan d'action documenté pour le réduire.

Un churn bien documenté et bien expliqué vaut mieux qu'un churn non mesuré.